Intr-un interviu acordat Curierului National :

1. Ce puteti sa imi spuneti despre portofoliul dvs. de clienti? Care dintre institutii v-au solicitat cel mai mult in acest an (banci, IFN-uri, companii de asigurari sau firmele de leasing)?


Urban Iulian - In 2009, agentia de colectare debite Urban si Asociatii s-a condentrat pe clientii B2B acoperind intreaga arie a sectoarelor economiei nationale, si aplecandu-se asupra gestiunii si managementului creantelor, adica acordarii de sprijin financiar debitorilor aflati in dificultate. Cheia si maiestria derularii cu succes a procedurilor de colectare a unui debit, consta in transformarea debitorului dintr-un inamic, intr-un partener cu care colectorul profesionist de debite conlucreaza pentru a il scoate la liman astfel incat acesta sa isi plateasca datoriile. Sa stiti ca nu se castiga grozav din relatia cu IFN-urile, mai ales ca de multe ori colectorul de debite trebuie sa urmareasca debite cu provenienta incerta, sau penalitati care nu au baza legala si asta induce o ostilitate in modul in care reactioneaza restantierii; Colectorul profesionist de debite nu este un zapciu, ci este un profesionist care gestioneaza o situatie de criza financiara pentru a il ajuta pe debitor sa isi plateasca debitele. Asta este diferenta intre profesionistii si amatorii din industria colectarii debitelor.
In relatia cu firmele de leasing, pot sa afirm cu toata raspunderea ca, se cer agentiilor de colectare debite sa devina niste situ-uri impersonale, care trebuie sa execute orbeste foc automat asupra debitorului, ori noi la Urban si Asociatii nu am acceptat sa devenim niste plutoane de executie a debitorilor. NU aceasta este menirea unui colector profesionist de debite; Profesionistul stie ce are de facut, si tocmai de aceea apeleaza la el clientii; a accepta sa fii o simpla marioneta in mana unui manager de la firma care te-a angajat, doar de dragul unui comision, fara sa iti pese fara sa pui suflet in relatia cu debitorul, pe care trebuie sa il sprijini pentru a isi putea plati debitele, si a spune " da-mi banii nu imi pasa de tine" este o eroare crunta. Stiti unde au ajuns anumite agentii de colectare debite care au ajuns sa se prostitueze lucrand orbeste si neprofesional pentru anumite firme din sectorul financiar-bancar ? au devenit simple anexe ale acestora, total dependente de ele; Pe termen scurt, poate ca au castigat ceva bani, insa au pierdut pe termen lung pentru ca, actionand doar in baza sistemului " stresez cu telefoane si scrisori debitorul " nu au reusit sa isi formeze echipe puternice, profesioniste cu care sa abordeze acum criza din 2010. De aceea eu anticipez ca in 2010 multe, extrem de multe agentii de colectare debite vor esua, tocmai pentru ca nu au inteles cat de important este sa isi pastreze independenta si mai ales, cat de important este sa isi formeze o echipa pentru cel putin 10-15 ani de zile. Devenind dependenti ombilical de 4-5 clienti mari, au pierdut sansa sa aiba un viitor pe care sa si-l decida si controleze singuri, iar adversitatea debitorilor fata de aceste agentii a crescut si va creste pana acolo incat, actualii lor clienti, se vor dispensa de ei intrucat vor constata ca reactia debitorilor va fi una de razboi, ostilitate si reactie; Aici Urban si Asociatii face diferenta, pentru ca a ajuta debitorul, a-i oferi sprijin pentru gestiunea si managementul situatiei grele cu care se confrunta, inseamna credibilizare si respect in fata debitorilor; Iar acesta pas este esential pentru a ajunge apoi sa devii necesar esentialmente pentru creditorul care doreste rezultate. Prefer sa lucrez cu un profesionist independent pe care il angajez tocmai pentru ca are o expertiza pe care eu nu o am, decat sa lucrez cu agentii de colectare debite care fac ceea ce pot face si eu cu proprii angajati, pentru ca simt ca nu am de ce sa platesc un lucru inutil.

Urban Iulian - numarul solicitarilor, adica al clientilor care ne-au cerut sprijinul pentru colectarea creantelor lor a crescut enorm de mult; problema este legata de faptul ca, in aceasta situatie de criza si mai ales pentru 2010, important este sa identificam orice posibilitate cat de mica pentru a ne asigura ca debitorul are si o sansa cat de mica sa isi redreseze situatia financiara;
Spre deosebire de altii, noi intelegem ca avem chiar o misiune in a incerca sa salvam cat mai multe companii romanesti, pentru ca avem nevoie ca ele sa ramana in viata si sa se redreseze economia nationala; a executa cate o firma pe rand, ne va aduce destul de rapid in fata faptului ca am lichidat intreaga initiativa privata romaneasca si nu acesta este scopul si rolul nostru, care ne ocupam de gestiunea si managementul datoriilor.

Urban Iulian - in general, cresterea numarului de clienti in 2010 nu este un obiectiv major, si asta pentru ca deja avem peste 30000 de clienti din zona de business; Ne vom face strategia astfel incat sa cultivam relatii exceptionale cu acesti clienti, vom creste gama si segmentul serviciilor oferite, si vom incerca sa rezolvam amiabil cat mai multe situatii de colectare debite cu care ne vom confrunta; Eu anticipez faptul ca, ponderea Justitiei in rezolvarea conflictelor financiare in 2010 va scade, intrucat eficienta actului de judecata va fi influentat de criza economica, de lipsa de personal, astfel incat cei care vor dori sa isi recupereze banii, vor trebui sa inteleaga ca trebuie sa aleaga agentia de colectare debite care ofera solutia cea mai buna raportat la situatia economica a debitorului de unde trebuie recuperati banii.

Urban Iulian - dificultatea majora rezida in blocajul financiar si faptul ca peste 95 % dintre incidentele de plata sunt din zona bona fides, adica debitorii sunt prinsi in lantul lipsei lichiditatilor financiare; Incercam sa rezolvam cat de multe cazuri se poate, prin compensarea datoriilor in lant, prin preluarea de catre creditori a firmelor debitorilor acolo unde exista randament si potential de redresare, in asistarea debitorilor sa isi valorifice eficient activele dispensabile pentru a putea sa isi plateasca datoriile. Intidem o mana de ajutor debitorului si prin aceasta obtinem si atingem tinta ceruta de creditor : recuperarea datoriei.
Cat mai devreme posibil raportat la momentul depasirii scadentei ; exista o intreaga strategie care este gandita de profesionistii in colectarea debitelor angajati de banci; trebuie sa incerci intai in-house sa faci tot ce se poate , sa incerci reesalonarea datoriei, sa restructurezi debitul, rescandentezi, plecand de la situatia economica a debitorului; apoi, vine momentul in care decizi sa externalizezi operatiunea catre o agentie de colectare a debitelor; Aici cred ca managerii din banci trebuie sa mai lucreze, sa acumuleze experienta; spun asta intrucat, majoritatea colectorilor de debite, se lanseaza in relatia cu debitorii intr-o cursa a amenintarilor [ te dau in judecata, vei fi executat silit ] fara sa incerce macar sa analizeze intai situatia economica a acestuia si abia apoi sa vada daca poate obtine sumele de bani de la acesta sau nu; Este posibil ca o interventie prea agresiva a unui colector de debite, sa agraveze situatia, adica sa il determine pe debitor sa inghete orice dialog, sa se retraga in carapacea lui, sau mai rau, sa atraga reclamatii la OPC impotriva acestui mod de lucru agresiv, ori, sa il determine pe debitor ca in loc sa caute solutii financiare, sa aleaga sa isi angajeze un avocat pe care sa plateasca bruma de bani care o castiga, ca sa se apere de banca .

Urban Iulian - piata este in crestere ca nivel al volumului de munca, insa eu anticipez ca va urma o prabusire in 2010, tocmai pentru ca nu s-a investit masiv in calitatea colectorilor de debite angajati ai agentiilor. Managementul unei agentii de colectare a debitelor nu inseamna a angaja studenti sau persoane fara calificare, care stau de dimineata pana seara in call-center si trebuie sa agaseze telefonic debitorul; acest lucru il poate face inclusiv clientul, cu costuri mai mici. Bancile si multe firme din zona financiara, si-au aservit practic agentiile de colectare debite cu care lucreaza, doar de dragul teoriei tertului care suna la debitor si il determina sa plateasca, si au facut acest lucru pentru a aduce aceste agentii de colectare debite in stare de dependenta financiara fata de ele. Insa dependenta financiara ucide initiativa, astfel incat, desi in Romania in ultimii 10 ani au intrat firme de colectare debite celebre in Europa, nu au fost interesati sa investeasca in calitate, ci doar in volum. Volum care acum pe fondul crizei se demonstreaza a fi un pariu falimentar si care va genera in 2010 o corectie masiva in industria romaneasca a colectarii debitelor. Viitorul este al acelor manageri de agentie de colectare debite care vor investi in profesionalismul unei echipe de colectori debite, care au studii juridice sau economice si care stiu sa analizeze si puna in aplicare imbinarea unui plan de redresare financiara a debitorului cu interesul creditorilor sa isi recupereze restantele din piata. Ceilalti vor sfarsi a deveni anexe, si vor fi mistuiti de greselile clientilor lor. De exemplu, problemele dintre romani si banci, se rasfrang asupra agentiilor de colectare debite si asupra randamentului acestora, care este tot mai mic, pana vor deveni inutile pentru acesti clienti. Si totul intr-o societate si o industrie a colectarii debitelor care dincolo de 2010 va avea la baza un singur element de atractie pentru potentialii clienti : profesionalism, independenta si randament in colectarea debitelor. Ganditi-va ca sunt agentii de colectare debite care abordeaza debitorul solicitandu-i plata unor sume aberante la nivelul penalitatilor, total abuziv si nelegal. Ganditi-va ca OPC-ul va incepe sa investigheze aceste abuzuri, si atunci vor incepe problemele, amenzile si chiar inchiderea unor asemenea agentii de colectare debite care incalca legea. Poate ca de aceea, la acest moment, o parte a agentiilor de colectare debite treneaza si nu doresc sa apara o lege care sa normeze domeniu : si asta pentru ca le convine starea actuala de lipsa de reglementare, ca sa poata incalca putin cate putin legea.
Celor care nu au colectori profesionisti de debite, le este extrem de greu sa traiasca, sa munceasca si sa faca profit prin respectarea legii si fara sa aiba pretentii abuzive fata de debitor care le devine dusman. Este adevarat pe de alta parte ca in general multi manageri de agentie de colectare debite nu au interes sa formeze adevarati profesionisti in domeniu pentru ca le este teama ca acestia pleaca la concurenti sau isi vor deschide ei insisi afaceri proprii. Acesta este un gest de lasitate, si v-o spun cu responsabilitatea celui care a format si a dat la actualul moment, peste 55 % dintre actualii manageri sau proprietari de agentii de colectare debite din Romania; Cei care doresc sa mearga pe o asemenea cale vor pieri cat de curand intrucat vor fi eliminati de piata.